很多人可能认为律师的工作就是打官司，法律上称为诉讼，这是一种认识偏差。就我个人的工作安排而言，实务中大概三分之一左右的工作时间在应付诉讼，做原告或被告的代理人，另外的时间主要是在为顾问企业做服务工作，例如起草和审查合同、资信调查、协助商业谈判、审查和建立制度、法制培训、参与企业规范管理、营销资金监控等非诉讼业务工作。这些工作的一个基本特点就是为企业做一些风险预测和风险防范工作。
律师的职业特点是运用法律思维来考量企业行为，从而采取适当的法律措施来预防纠纷发生。律师职业的优势在于能够接触到大量的现实生活中企业所发生的各种各样的纠纷案例，在帮助他人解决这些纠纷的过程得以发现纠纷成因，从而以此来指导企业的管理和风险预防。
我们在律师实务当中遇到很多企业，股东在创业初期满怀一腔热情，然而随着企业的发展、市场的拓展，企业上了一定的规模，产生了高额的逾期应收账款和大量的呆滞账款（通称不良债务），发生了企业资金被挪用、侵占、截留的现象。出现这些情况时，企业会采取一些措施和手段，甚至于不得不动用大量精力疲于应付这些事宜，但却是头痛医头、脚痛医脚，无法根治，更为严重的是不知病因，感觉无从着手。
高额的不良债务必然直接牵制企业现金流量和经营活动。而形成高额逾期应收账款的原因就是：在经营活动环节中，尤其是在合同管理方面忽视了风险的存在，经营决策盲目乐观，缺乏对风险应有的防范意识和应对措施，最终使自身陷入了困境，企业的利润被消耗在应收款中，或者被消耗在管理成本中。
因此，作为企业管理者，特别是营销人员和应收账款管理人员，需充分了解、识别风险形式、风险的成因、风险的防范和管理、风险管理的原则、风险发生后的应对技巧等。笔者长期担任数家规模企业法律顾问，并参与几家公司的销售管理实践，其中二家销售收入超十亿元，市场覆盖全国，客户主体相当复杂。从担任法律顾问的实践中总结出一套规范经验出来，下面拟从几个方面加以阐述，以供企业管理人员参考。
企业作为一个市场主体在经营过程中会面临许许多多的风险，有来自企业外部的风险，如国家政策不稳定、宏观调控影响导致的市场需要变化、国际政治关系的影响等等（伊朗总统关于核问题的讲话可以影响到本市电缆企业的生产成本）。有来自企业内部的风险，存在或产生企业于内部，例如公司的股权结构安排不合理形成的公司僵局、使用工商行政管理局的统一章程条款造成的公司运作无据可依、董事会议事规则不完善造成的决策随意、对总经理授权不明确造成的经理失职等产生的公司治理风险，有投资决策风险，有营销资金监管漏洞诱发的营销人员道德风险等等。根据我们的经验来认识，企业内部存在的风险绝大部分是可控的，可以预防和避免的。
营销工作要求了解合同风险、不规范管理风险、诉讼风险和刑事犯罪风险四类风险，分述如下：
合同风险是指不规范签订合同或者合同管理不规范产生的风险，表现为没有合同意识，轻视合同作用，不签订书面合同或签订合同不规范，埋下隐患，例如：
不签书面合同，只谈君子口头协定，发生货款纠纷时有时连债务主体都不能够确定。
轻视合同作用，合同条款签订得糊里糊涂，毛毛糙糙，表现为付款期限不确定、合同附件不盖章、合同条款缺少等方面，这些貌似细小的不规范往往导致在发生货款纠纷时缺乏合同依据。
合同上的风险往往与诉讼风险相关联。账款逾期到一定的限度，就只有用最后的途径即通过法律诉讼解决。诉讼风险就是诉讼案件胜诉与否的不确定性、案件执行成功与否的不确定性以及有些法院严重的地方保护主义等等。合同签订和履行过程中不规范往往会导致案件败诉或者案件虽然赢了但货款始终执行不回来。
合同上的风险也会诱发客户的道德风险。这种道德风险系指客户根据合同上的漏洞或者以合同上的模糊条款为借口，故意逾期支付货款的不道德行为。
不注重合同签订前的资信调查会产生合同相对方主体不真实风险。现在市场上有不少的空壳公司、假公司。
对客户授信没有标准和限度，授信过大。授信即是授予买方信用，在买卖合同中体现为赊销或铺底销售。这类风险往往形成于产品的销售市场开拓初期，对授信不设置标准和必要的限制，以激进的方式大批量铺货或赊销，客户鱼龙混杂，最后导致大量的赊销款或铺底款拿不回来。
不重视合同履行的规范性，表现在货物验收环节不明确、验收期限不明确、验收人员不确定、变更合同内容不签订补充协议、不对合同履行结果进行对账、不注意债权凭证的保管等等，这些都会导致应收账款的风险。
不规范管理风险主要表现在管理人员没有规范意识，管理粗放，只凭经验，忽视管理制度建设；公司印章包括行政公章和合同专用章使用混乱；合同使用与保管混乱；用空白合同对营销人员进行概括授权；赋予营销人员处理质量问题权限过大；货物发送签收环节混乱；应收账款管理责任落实不明确；营销管理环节单一，没有设置必须的合同保管、合同评审等管理环节等等。
不规范管理往往同时会诱发营销人员道德风险产生。道德风险是指由于制度漏洞而产生的一种不道德行为。道德风险产生后又往往与刑事犯罪风险相关联。例如货物发送签收环节和债权凭证管理混乱容易诱使品行不良的营销人员利用职务便利侵占和挪用公司资金，从而引发犯罪。
以上是关于营销实践中商账风险的分析。企业如何控制风险、如何避免风险？本人根据多年的实践和大型企业的应收账款管理经验，认为要做好以下基本工作：
一、强调规范管理意识，贯彻事前预防、事中控制和事后补救的方针，避免只做事后救火兵。
二、定期、持续进行规范意识培训。
培训内容包括营销风险分析、合同意识提升、签订合同技巧、刑事犯罪预防、应收账款催收技巧等等。通过培训可以提升营销人员的规范意识，让营销人员了解前述知识，从而可以在源头上预防风险特别是道德风险产生，将风险消弥于萌芽状态。
三、设计针对公司客户特点的标准合同。
我们所称的标准合同是指针对公司业务特点、体现公司营销政策、根据公司客户类型而强调有利于公司的一些重点条款、格式基本固定的销售（经销）合同。
根据公司销售实践制定公司标准合同，有利于销售管理、节约销售成本，提高营销效率，方便并利于营销人员谈判合同和签订合同，并能争取法院管辖权，从而降低营销风险和诉讼风险。
四、营销人员需掌握客户资信调查知识、资信判断知识和合同签订技巧。
营销人员掌握了客户资信调查知识和资信判断知识之后，基本上可以杜绝客户刑事犯罪中合同诈骗或者客户以合同这一合法形式掩盖欺诈事实的现象。
营销人员掌握了合同签订技巧之后，就会在与客户谈判中审时奇势，掌握谈判的底线和合同基本原则，以保护公司的利益，避免盲目性，避免只顾发出产品而事后忙于应付逾期账款或呆账、死账。
五、掌握好公司营销管理流程中的以下几个重要环节：
营销人员聘用合同的签订。留下身份证复印件，取得户籍证明。关键管理岗位还需要进行必要人事考查和诚信度考查。
对营销人员要有不同的授权，根据不同业绩、不同工作年限、不同诚信度分别进行不同的授权。授权委托书的开具要严格进行管理。对于直接涉及公司实体权利的处理这一类授权事宜，公司更应慎重管理，不可盲目授权，例如，应付客户的产品质量问题处理、索赔事宜处理等等的授权。
合同登记保管。合同属于重要文件，也属于公司商业秘密内容。合同保管的归口只能是一个部门，原件必须保管在公司。保管时必须分类登记。
合同评审。公司可以根据市场实践对客户进行分类，再根据客户类别来确定不同的评审程序。有的客户可以直接授权营销人员签约，有的客户只有授权销售经理这一层级去签约，有的客户只能是销售副总去签约。<
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