合同是控制法律风险的重要关口，而合同谈判则是利用这个关口控制法律风险的重要手段。但经常有人问，我们准备得很好的合同对方根本接受，甚至委托人也不接受，怎么办？对于这个问题，其实我们无法从法学领域找出答案，因为其答案在经济学方面。

概括地说，能否让双方接受某一文本，并不取决于文本的质量，而是取决于交易中哪一方占有相对优势的地位，或者是哪一方有更强的议价能力。处于强势地位的一方，哪怕是个非常差的文本也会被交易双方接受，因为那一方掌握着交易的主动。对于优势一方来说，不同另一方交易对他们来说无所谓，或者要取得某种资源就必须同他这一方交易。而对于处于劣势的一方而言，如果得不到这一资源，其生存都有可能出现问题，因此必须接受对方的条件。

总的来说，决定交易一方是否在交易中占优势的基本条件，是交易中哪一方的资源更为稀缺。而议价能力则是在资源稀缺程度的基础之上，更为广泛地影响交易各方地位的内容。二者的共同作用结果，决定了交易合同的形态。总的来说，影响合同法律风险管理控制程度的因素主要有以下几点：

㈠资源稀缺与谈判结果

处于强势地位的一方当事人，往往掌握着比对方更为稀缺的资源。例如，当卖方所提供的产品或服务处于垄断地位时，相对于买方的价款他们的产品或服务更为稀缺，他们在交易中会更加主动，只有满足他们的条件才肯出售。反之，当卖方的产品或服务处于充分竞争、市场饱和的行业时，买方的采购相比他们的产品或服务更为稀缺，这时的买方就会处于主动地位，卖方为了得到宝贵的商机便会在交易中处于相对弱势的地位。

合同谈判只有在双方的力量对比不是过分悬殊的情况下才有可能取得权利义务上的均衡。

㈡产品价值与谈判结果

正如产品或服务的真正卖点不在于产品或服务本身，而在于产品或服务所能够为客户提供的价值。合同之所以能够达成一致，也是因为双方均能通过交易取得自己所需要的价值。这种价值既包括了产品或服务本身所能提供的价值，也包括了产品或服务所能够提供或带去的附加价值。

从经济学角度，按照菲利普·科特勒的理论，产品可以分为五个层面。由于产品除了其本身以外还存在着这些不同层面的属性，因此即使是同类产品也会有不同的价值，这些价值有时也会形成谈判中的优势，并左右谈判结果。

㈢议价能力与谈判结果

谈判结果还取决于一定的谈判技巧，在其他条件不变的情况下，充分发挥谈判技巧有时能够为自己一方争取到更多的权益。但谈判技巧也不是凭空存在的，它仍旧要建立在对方能够从交易中取得利益的基础之上。所谓的技巧也就是能够发现并展示对方能够得到的利益并据此施加影响，并综合运用各种技能去说服对方达成交易。这些展示利益、施加影响的能力，也通常被称为波特五力中的议价能力。

因此，只有使自己在交易中处于优势地位，或者拥有更强的议价能力，才有可能最大限度地防范合同法律风险。仅仅依靠文本只能在一定程度上控制法律风险，但要让法律风险管理发挥到取大化，还需要从经济学方面着手。

文章作者：吴江水

来源：法律风险管理网