商品房销售是实现房地产开发商最大利益以及售后风险保障的重要环节，开发商通常采取销售代理的方式，将其开发的商品房项目委托有销售资质的代理商代为销售，并向其支付佣金。这一过程中，房地产开发商不可避免地对中介机构的销售经验、销售方案、销售过程以及销售管理格外关注。由于商品房销售代理所涉及的法律法规、行业管理以及销售程序十分繁琐，加上市场供求以及政府宏观调控影响，商品房销售代理还承受着市场风险以及法律风险，因此，开发商与中介机构往往因履约过程中的多种因素发生争议。根据我们参与相关诉讼和非诉讼项目的经验，我们认为一份完整的商品房销售代理合同对于房地产开发商对商品房销售中代理商的履约管理十分重要。以下即谈谈商品房销售代理合同中需要重点关注的几个问题：

首先，商品房销售代理行为具有较强的专业性，代理商的素质优劣直接关系到商品房的销售情况，这对房地产开发商至关重要。而且建设部发布的《商品房销售管理办法》也明确规定了代理商必须是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。因此，开发商在遴选代理商时有必要提前审查其是否具备代理销售的资格，并对其资信状况等进行必要的前期调查。

其次，商品房销售所涉及环节繁琐、复杂，将销售的所有行为委托中介机构代理不仅难以操作而且协调困难，因此商品房销售代理中的“销售”往往不是法律上完全意义的“销售”。房地产开发商宜对商品房销售过程某一阶段作为“销售”内涵予以界定，如以“签订商品房买卖合同”、“支付定金”或“支付购房款”等界定“销售”，并以此作为佣金结算和其他履约的依据。

再次，房地产开发项目投资巨大，几乎所有的商品房项目都是通过预售进行融资的，能否按计划完成对投资各方有重大影响，拖延销售会严重影响项目的开发进度。我们建议房地产开发商在合同中约定明确可控的“销售目标”，一般以明确约定月度、季度、年度销售指标和考核周期，同时须明确约定代理商未达到销售目标时的违约责任，并约定累计未达到销售目标的情况下开发商单方解除合同的权利。

最后，商品房销售代理合同中的各种费用的支付往往容易发生争议，建议开发商在销售代理合同签约阶段即对以下情况予以充分预见和防范：其一，销售代理活动中发生的费用由谁负担？比如发布广告、印制宣传册、售楼书等费用，以及代理商销售人员日常工作开支等。其二，销售价格如何确定？比如代理商是否拥有一定程度的定价权及其幅度，又如高价销售时的收益如何分配，低价销售是否可以得到开发商认可等。其三，代理佣金的结算标准和支付方式也应当予以明确具体的约定。其四，用印流程及印鉴对外效力的事先约定，并应特别注意明确如因销售代理公司任意对业主承诺（无论是否书面）优惠、福利、责任承担的，从而被业主要求承担相应责任，开发商将有权追究代理公司违约责任和相关损失。

综上所述，在商品房销售代理活动中，无论签约还是履约都是系统工程，房地产开发商有必要严格规范包括销售代理合同在内的合同管理工作。借用建纬总所朱树英律师在其著作中的一句话：“提高房地产企业的合同意识，加强房地产企业的合同管理是房地产开发经营、中介代理、物业管理等各类企业必须共同面对的决定企业成败的管理龙头。”