最近几年，我国许多大中型企业在买方市场环境下，普遍遇到了“销售与回款两难”的问题，应收帐款居高不下，大量呆坏帐损失降低了企业的最终利润。怎样从根本上解决这一问题？下面笔者以一个真实的案例介绍这方面的工作体会。 

    大量帐款被拖欠，谁之过？

    S公司是我国机械制造行业的一家大型企业，多年来深受帐款被拖欠之苦。2000年该公司销售收入13亿元民币，应收帐款就高达8亿元，其中一年以上的欠款达4亿元之多。

    我们调查发现，造成该公司应收帐款的表面原因是客户的惯性拖欠。公司业务部门为了拉到客户订单，大量采取赊销方式订货，造成帐款不能及时收回。公司几乎在每次会议上，都将应收帐款问题作为一个主要议题。然而尽管几年来公司采取了各种各样的措施，均收效甚微。

    我们经过深入的诊断发现，上述问题产生的根源在于公司的营销风险管理机制不合理，缺少有效的风险控制措施。其中较为关键的问题是：

    1、销售承包制和销售提成方式造成了销售部门权力过大，业务人员自行其是，盲目赊销。

    2、业务员垄断客户信息，管理人员缺少真实准确的信息，主观决策的成分过多。

    3、公司缺少一套科学分析、评定客户资信状况的有效方法，造成业务决策标准不统一，结算方式混乱。

    4、财务部门在应收帐款上的管理过于滞后，公司大量的人力、财力花在追收长期欠款上面，但效果并不理想，前清后欠。

    这些问题暴露了该公司在整个经营管理机制以及销售与回款业务流程上的落后和不合理，不仅出现问题难以分清责任，而且引起销售与财务在风险管理上的矛盾，降低了企业的营销能力和货款回收效率。

　　守住企业风险损失的大门，须从四个方面入手

    那么，究竟怎样在该公司建立一个合理的信用风险管理体系？我们帮助该公司从四个方面解决问题，取得了显著的效果。

    1、理清公司信用管理和风险控制的授权关系。究竟谁对企业的赊销行为负责？企业以往陷入信用风险管理误区的一个主要原因是忽视了信用决策权力的合理运用和控制。

　　因此，我们建议该公司增加了专门的信用管理职能，兼顾信用营销和风险控制的双重管理目标，使销售业务按照利润最大化的原则进行管理。

    2、合理分工业务部门的风险管理职责。信用风险产生于销售与回款业务流程中的许多环节，各业务职能部门应各负其责。信用风险是一个综合性的风险，它与其他风险密切相关，如信息风险、市场风险、客户风险、管理决策风险、财务风险等，因此，只有各相关职能部门分工明确、合理，才能达到有效的风险预测和控制目的。

    3、彻底改变销售信用风险的控制方式。单纯地依靠业务部门的内部管理或单纯的外部控制都不能很好地满足赊销风险控制的要求，应采取内部管理与外部控制相结合的方式。我们在该公司的销售系统内部以信用政策的制定和执行为主防范风险，同时在全公司实行一套严格的授信管理制度，从销售系统外部控制风险。

    4、改进风险管理的绩效考核。事实证明，单纯考核资金回笼率或坏帐率会使风险管理的重点发生偏差。我们在合理分工明确的基础上，制定了一套科学的考核指标体系，真正地起到了激励和惩罚的目的。

    上述管理方案的制订和实施，使该公司的经营管理状款迅速发生了明显的变化。方案实施一年后，公司的应收帐款降低了50%，销售额增长了20%，而且收回了2.2亿元一年以上的陈欠款。

　　建立企业信用管理系统的基本方案

    上述案例是众多成功地实施全程信用管理的企业中的一个。几年来，我们通过将信用管理职能植入到企业的基础管理机制中，按照流程化和内部控制的管理方法，建立以信用管理为核心的经营风险控制系统，取得了明显的效果。我们发现，我国企业通过信用管理系统的建立，将在销售管理、客户管理、财务管理等业务上获得根本性的改进，创造一个新的利润增长空间。

    以下是按照全程信用管理模式建立该套管理体系的四项主要方案。

    1、企业信用管理组织体系

    在企业经营管理体系中，内部信用管理的组织形式及其权责分配关系是一个值得关注的问题。有的企业出现盲目赊销、应收帐款居高不下、坏帐损失过多等信用问题，与其信用管理组织体系不合理直接相关。
因此，企业首先应当根据自己管理和业务的特点，建立起一个科学的信用管理组织体系。现代企业管理实践表明，信用管理应作为一项重要的企业管理职能，独立地、专业化地发挥作用。

    2、客户资信管理体系

    客户既是企业财富的最大来源，也是风险的最大来源。因此，加强对客户资源的科学、规范管理，对于改进企业的经营管理水平具有至关重要的作用。尤其是对客户信用实行专业化的评估，将大大地提高企业经营决策的水平。

    3、销售风险管理体系

    销售系统是企业经营管理中最为复杂、风险性最高的领域之一。建立销售风险管理体系应从如下两个方面入手：

    第一、实行内部授信管理制度。

    第二、注重信用政策的制定和实施。信用政策是企业开展信用销售业务的基本管理措施，应当从政策的目标、制订原则、方法等方面进行科学的设计。一个合适的信用政策将有效地支持企业营销策略的实施和风险控制方案的执行。

    4、货款回收管理体系

    第一、应注重货款回收工作职责分工的合理性。货款回收是一项直接关系企业利益且部门交叉较多的工作，必须从部门的管理目标、主要职能、专业性及效率等多种角度考虑其职责分工及业绩考核。

    第二、应将货款回收管理的重点前移。企业应建立以帐龄管理为核心的货款回收业务流程管理体系，并且应将管理重点移至货款到期日之前。
 
 
来源：中国咨询频道 作者：谢旭