拉兹维茨说，随着投资环境正变得越来越有利，在印度做业务这样一个话题，正变得与企业法律顾问越来越有关系文

　　全球企业法律顾问协会2012年10月2日，印度庆祝了圣雄甘地第143个生日，这是印度的全国性节日。同日，在全球企业法律顾问协会（ACC）于奥兰多（Orlando）举行的年会上，来自世界各地的四名与会者在一个主题讲座上讲了如何在印度做业务。会议期间，小组成员认为，有许多文化因素可以用来区别在印度的业务，频繁的假期就是这些文化因素之一，而且，一件令人啼笑皆非的是：“事实上，今天就是这样的一个假期！”

　　这次会议向在印度投资的公司传达了一个重要信息，了解印度的风俗习惯，以及分析在充分“契合印度文化”方面所具有的潜力，是能否成功的两大关键因素。如果在西方国家的公司看来，后者似乎没有可能的话，那么，小组成员艾莉森·拉兹维茨（Alison Lazerwitz），瑞士丹尼尔·施华洛世奇股份公司（Daniel Swarovski Corporation）的执行副总裁兼总法律顾问，在ACC的一次跟进访谈中提供了有益的观点。由于在其在印度的所谓 “四分卫”交易（“quarterbacking” deals）当中，她担当公司收购业务的总法律顾问，所以，为期10多年的工作经历使她阅历丰富。

　　在拉兹维茨看来，文化契合（cultural fit）是指具有相似的价值观。她说：“你可以有一个这样的公司，它的总部设在美国宾夕法尼亚州的阿伦敦（Allentown），它与一家设在孟买的公司合并或与它建立关联关系。现在，从表面上看，它们似乎没有任何文化上的相似之处，但是，如果有一种价值观与雇员贡献相关联，或者事关于忠诚度，或者事关于确保你离开这家公司的时候所处的位置比你发现它的时候更好，那么，这些事项是可以超越文化差异的，无论你庆祝什么节日，或者你穿着的纱丽服（sari）看起来像什么。”

　　印度的商业邀请

　　随着这个国家的投资环境正变得越来越有利，在印度做业务这样一个话题，正变得与公司内部律师越来越有关系。小组成员阿米特库马尔（Amit Kumar）是位于新德里的律师事务所Amarchand & Mangaldas & Suresh A. Shroff & Co., 的合伙人。他认为，自2003年以来，印度一直是增长最快的主要经济体。人们预测，印度的可持续增长率会一直以8%这一速度持续到2020年，而即便这一数字被预测降到7%，印度的国内生产总值也将在2050年之前超过美国。如此一来，它将成为世界上第二大经济体。

　　迈克尔·邑（Michael Yap）是英国保诚保险有限公司（Prudential）在纽约国际投资业务的首席法务官。他承认，从共同基金和资产管理的角度来看，印度具有有利的人口结构。他指出，70%的印度人口是35岁以下，并且收入水平正在上升。中产阶级人口估计有5,000万，预计到2025年将会增加到2.6亿。

　　剩下的一名小组成员萨尼汉达（Sunny Handa）博士是加拿大布雷克·卡索斯·格莱登律师事务所（Blake, Cassels & Graydon LLP）的律师。他指出，印度有许多会使西方人觉得熟悉的东西。他说，这个国家采用联邦政府体制，并且政治局势稳定。他补充说，那里的商人一般都讲英语，并且印度拥有良好的基础设施，包括电子通讯。

　　永远不要说永远

　　虽然经济正在稳步增长，但是监管环境波动较大，这影响律师完成交易的途径。“像印度这样一种文化，它的一个美妙之处就是，你不能就任何东西说"永远"”。拉兹维茨说，“你可能会发现，当你开始和完成一笔交易的时候，你可能处于两套不同的监管制度之下。所以，你得意识到，你得有很好的顾问，你得在地面上有支撑，以确保在那些变化发生时，对于它们将给你的业务所带来的后果，你已经成竹在胸。”

　　微妙的时间观念，增加了在印度做业务的不可预测性。拉兹维茨说，律师必须要有耐心，一名和你业务往来的印度人所说的需要一个星期，也许会耗上一个月。如果约定了必须遵守硬性的最后期限，那倒有可能制造时间上的紧迫感。拉兹维茨说，“但是，你不能大喊狼来了耍人。在任何交易当中，这可是真的。但是，在一个时间对不同的人意味着不同的东西的环境之下，它更是真的。”她的解决办法的一部分是，当某一最后期限对业务而言至关重要的时候，就牢牢盯住那桩业务。她还表示，必须信任自己的团队，“如果你已经建立起信誉度，那么，就我的经历来看，你的团队就会和你同在，将会尽一切可能遵守最后期限。但是，你只能在很罕见的时候打这张牌。”

　　促使业务伙伴按照时间表行事，是具有挑战性的事情，但对于一名企业法律顾问如何管理一桩交易而言，确实是重要的事情。关于如何做到这一点，拉兹维茨提出了这样的建议，“关于学习你本人所在文化体以外的任何文化，包括印度文化，或者其他文化体的文化，一方面是你得倾听。通过积极倾听，您可以理通双方的期望。”另一方面是你得讲究“倾听的艺术”，那就是重述你所听到的话，“而不是请求你的业务对方自己重述，在这个人的第一语言不是英语的环境之下尤其如此。法律顾问应当说，“这是我所听到的。这是我的理解。是不是这样的呢？”

　　“这可以说是一个弄清对方意思的更优雅的方式。”她说，“这样就会使一个本来可能心怀戒备的人去掉心理压力。”去掉心理压力是重要的，因为所有与会者都认为，印度文化对冲突有疏离感（disaffinity）。邑和大家分享了自己一次很有说服力的经历。曾经有一位印度籍主管要求他打电话解雇一名已被终止雇用合同却没有接受这样终止的雇员。

　　“那名公司首席执行官退出了房间，打电话给我，说，"他不让我们终止雇用他。您给他打电话就是。他正在会议室，等着您的电话。"”

　　获取正确的人际网络

　　拉兹维茨说，对于那些在印度做业务的法律顾问，她关键的一点心得体会是，在当地拥有一张一道运转的人际关系网络是重要的。法律、税务及金融专家应当建立相互关系，应当具有彼此一道工作的经历。拉兹维茨说，“在通常情况下，由公司首席执行官聘请公司的会计师，而公司的总法律顾问聘请公司的外部律师事务所，并且并不需要彼此征询。但是，在聘请当地专家的时候，我们都需要参与，这样我们就可以弄清楚，谁可以一道工作得最好。对我来说，这是具有很大“外卖性”的学习经历。我们第一次成功了，那是完全靠运气，而现在，我不会以不同的方式做这件事情。”

　　拉兹维茨说，在开始着手在印度建立人际网络的时候，总法律顾问们应该前往一家被人信赖的律师事务所，询问其是否有人际关系和能力做成一笔在印度的业务。拉兹维茨说，如果这家律师事务所承认它确实没有，但向她指出另外某家有，“那么，他们赢得了我永远的忠诚，因为不是每家律师事务所都擅长一切。”

　　打造你自己的故事

　　拉兹维茨把在印度做业务的兴奋比作一部宝莱坞电影。“我们每个从事收购的人都知道，每桩交易都有其自身的品味和文化。而在印度，文化是如此的充满活力，香料是如此的味道浓烈，人的个性是如此的强烈，以至于每项收购都能够也应该能够成为一个故事。”

　　拉兹维茨敦促律师去打造他们自己的故事，其他组员也应声同意她的呼吁，鼓励观众探索和分享印度文化。汉达补充说，律师应该甩开由入房服务提供的汉堡包，走出去和作为交易对方的印度商界人士共餐同饮。拉兹维茨说，如果当即行动，企业法律顾问将“掌握人们在一起如何互动往来的节奏，掌握如何使交易朝着双方都感到舒适（也就是感到他们是可以信赖的）的方式向前发展的节奏，这样一来，最终得到的是双方双赢的结果。做业务就是这么一回事。”

　　拉兹维茨在印度做 该内容可能有会员内容，需要登录查看全文，点击这里在顶部登录