您好，欢迎来到中国法律风险管理网

用户名：  密码：       忘记密码   会员须知

86-10-51261126

搜索： 所属栏目： 

· 企业合规管理岗位技能培训的考试安排... · 赛尼尔企业合规管理技能等级培训 · 赛尼尔智库召开2019年工作会议
>>更多

中心要闻

最新活动活动回顾>>更多

《中国企业法务观察...

国资委法规局周渝波...

中国企业法务管理中...

我中心为移动设计院...

精华导读

当前位置: 首页 › 知识仓库› 法务人生

法务部否决客户的流程

2011/6/13 字体：大 中 小 来源： 作者：

说不综合症
对于法务人来说，帮助客户达成业务目标，成为客户信赖的商务伙伴，是非常重要的事。法务人的一个重要价值便是为商务提供便利。
这是非常正确的态度。法务部成功的最重要指标，并不是交易是否圆满或成诉讼是否成功，而是客户的是否满意。我们的综合研究表明，许多法务部其实在法律业务素质上都能达到客户的需求，不能使客户满意的是“服务”。一个通常的评论是：“如果他们少指手划脚会更好”。

但是法务人有些时候必须否决客户的方案。一味满足客户的需求很显然可能引起严重的后果，包括公司破产这样的后果。因为客户在业务指标的压力下很可能蛮干。显然，如果不得不说不的时候，法务部就必须说。
但是“一定要说不”与“如何去说不”是两个不同的问题。
否决客户的流程：
下面的几个步骤，可依情形易难不同，依次顺序使用。
步骤一，改变表达方式
一个简单的方法便是改变表达方式。当你发现客户的方案有问题时，在没有尝试下面的步骤时，不要简单地说“不行”，而把简单的“不行”改作“嘿，你这事漂亮……我帮你研究一下有没有更妥当的方法，咋样？”通常客户会这时会要求一个时间表。那么你已经把方案可否的问题改变为时间表可行的问题，然后就时间表与客户达成一个协议。
步骤二，提供替代方案
在本质上，你在否决客户的方案时，是在给客户出了一道难题。这无疑会给客户造成紧张情绪。如果你给出题的时候同时有解决的答案，很显然会减少客户的痛苦，增加客户的满意指数。
步骤三，帮助客户绕过问题交易达到潜在商务目标
当法务部意识到客户的方案存在严重法律障碍，不可能完成交易的时候，第一件要做的事不是说“不行”，而是与客户交谈，了解客户显在交易之后的潜在商务目标。比如说，达成这桩交易获得利润是潜在目标，但潜在目标是为了排除竞争对手对供应链的控制力或是为了测试后备供应商的能力。
与客户进行这样的交谈之后，法务部便发现，否决客户的交易方案可能并未真正阻止客户的商务雄心。只要法务部可以找到替代方案，帮助客户达到潜在目标，依然会获得客户的赞许。
步骤四，与客户一起分析潜在目标的必要性
有时候你尝试了以上三个步骤，发现客户达到目标的道路上仍有重大法律障碍。这时你要与客户坐下来，一起分析一下潜在目标的可行性。有时候客户自己会发现潜在目标并不像他原来想像的那样有重大必要性，或者不值得客户付出那样的努力。这时候，你说服客户放弃交易，便不会影响客户的满意度。
步骤五，向客户说明你寻找替代方案的所有努力
你可能无法帮助客户了解到潜在商务目标不够重要或不值。这时你只能明白无误地说出你的意见。但切记同时要将重大法律障碍分析给客户听，同时将你为解决这一问题所进行的所有努力以及结果。
五步流程的超越客户关系管理的意义
上面描述的五步流程，不仅是一个客户关系管理的技巧，同时也是一个提高法务部价值的保障性流程。
根据PEKNit的调查，通过上述方法，约有70%的问题，法务部可以在步骤四之前予以解决。换句话说，如果法务部改变简单说不的行为习惯，而在说不之前作出积极的努力，可以找到达到显在目标的替代方案，或者找到达到潜在目标的方案。
显然，这将大大提高法务部对公司的增值功能。
实施五步流程的基础建设
再好的流程，都不会自己起作用。找到好的执行人，是五步流程起功用的前提。这需要法务部做好一些基础建设工作：
在招聘中，要通过必要的面谈方法，了解法务岗位候选人将如何处理说“不”的问题
在评估中，要设计必要的流程，了解法务部员工说“不”的行为方式
当然，在日常辅导中，法务总监应时常强调法务部帮助客户达到目标、维护客户满意度的重要性。
该内容可能有会员内容，需要登录查看全文，点击这里在顶部登录
上一篇：律师和企业何以相互走近
下一篇：法学研究的第三条道路
中国法学会 | 北京仲裁委员会 | 中国裁判文书网 | 中国政法大学 | 国务院国有资产监督管理委员会 | 中国上市公司协会 | 中国风险管理网 | 中国普法网 | 法律图书馆 | 中国民商法网 | 法制网 | 人民网法治频道 | 中国律师网 | 中顾法律网 | 中国企业法律保障网 |
关于我们 | 产品服务 | 网站地图 | 联系我们 | 赛尼尔法律声明 | 研究成果 |

Copyright @2024 北京赛尼尔风险管理科技有限公司版权所有 京ICP备08011004号
电子邮件：snr5151@139.com/peixun@senior-rm.com QQ群：149389907 联系方法：86-10-51261126