2010年5月29日至30日，2010 (第二届) 大连·中国经济论坛在大连富丽华大酒店举行。以下为锦天城律师事务所资深法律顾问吕立山发言实录。

　　吕立山：我对后危机时代的看法是，首先不论中国企业还是外国企业，很多企业在国际市场中由于不熟悉游戏规则而造成了很大的损失，并且失去了很多机会；其次，中国的企业进入后危机时代，遇到了一些新的挑战，比如过去的竞争模式主要是低成本、低价格、市场份额与规模经济，这样一个发展的初期时代即将结束。而中国企业未来的竞争模式，品牌价值与创新非常重要，同时生产和运营效率、战略投资与合作安排也非常重要。“平台战略”将是一个趋势，企业之间的合作必不可少，而这些都必须依赖全球经济的游戏规则，需要利用法律工具。

　　中国企业成本管理评价

　　中国企业成本管理，我是这样评价的——中国企业对采购成本管理得非常严，对整个生产成本管理得特别好，但是商务交易成本管理得却比较差。商务交易成本涉及到两个方面：一个是收入，另一个是销售成本，存在的两个问题主要是坏账问题特别严重以及完成交易的成本过高。我估计中国企业在国际市场的出口交易产生的坏账率应该比较大。根据报道，在危机之前坏账率就在1.3%左右，前两年涨到2.3%。如果我们预计今年的出口量是14000亿美元，坏账率在1.5%—2%，计算下来也是非常大的一个数字。

　　比坏账更严重的就是延期收款，我认为延期收款相对于坏账的比例还要高一、两倍，另外还有一部分可以通过贸易融资的手段来处理，这部分可以占到20%—25%左右，但是大多数中国企业出口交易当中没有贸易融资这些安排，所以就会承担相当大的风险。

　　后危机时代国际贸易巨大挑战

　　为什么谈到国际市场？就是因为中国企业家对国内的市场已经太熟悉了，在国内贸易中有自己的手段，而且基本都不是法律手段；但是在国外市场恰恰相反，主要都是法律手段。这一点非常需要注意，所以要想加强在国际市场上的参与，就必须加强对国际游戏规则的熟悉和使用。

　　国际上通用的一个东西就是合同，根据我在中国近二十年的经历，我所见到过的中国企业的合同，其中95%以上都是不符合国际要求的。为什么？第一，合同的每一个条款都涉及到企业的收入成本。如果不符合国际标准的话，你的收入可能有一些漏洞，可能对在成本方面就要承担一些本不必要承担的责任。甚至我见到很多中国企业，他们的合同就是一个定单，有的连定单都没有。这是值得我们重视的，如果对方看到你的合同不合格，或者不了解游戏规则，就会对你的企业产生质疑。

　　如果不明白游戏规则，不知道如何使用相关的法律手段和工具提升有利地位，不但会导致企业在实际商业交易中蒙受经济损失，还会使获得市场和客户的途径受到制约，并使资产面临着不必要的风险。

　　另外，关于国际贸易融资工具，一般来说就是有信用证、保付代理，还有信用保险，这些都属于法律工具。据我了解，最近在中国，信用保险使用率已经从7%、8%提高到了18%、19%，所以说信用证在国际上也是非常常用的一个工具。但保付代理目前在中国的使用还不是特别广泛。

　　试想一下，如果因为合同条款不到位，客户提出产品质量问题，企业的信用保险又很少，这样就会陷入被动的境地，客户很容易找借口不付款，使企业造成不必要的损失。因为，产品质量问题包括技术因素和合同因素，而合同因素包括了设备技术规范、检验、验收以及保修等等条款。

　　由此看来，合同是一个重要的工具，虽然合同主要是商业文件，但它同时也是一个法律文件，因此合同具备商业和法律的双重性质，这双重性质是不可分割的，而且是相互联系的。

　　在后危机时代，应收帐款的管理、交易成本的管理是最基本的东西，也是非常重要的，希望中国企业可以加强对此的重视及利用。